Nghệ thuật giáo dục thị trường dành cho startup công nghệ
Khởi nghiệp tinh gọn giúp start-up công nghệ tùng tiệm được các khoản tiền đồ sộ ấy. Thay vì thuê mặt bằng, tuyển nhân viên chính thức cả trong quá trình giáo dục thị trường, chưa bán được sản phẩm, chủ siêu thị với thể tinh gọn hoá bằng cách khiến cho việc trên văn phòng ảo và thuê hợp tác viên, freelancer nhằm tằn tiện mức giá. Trong ví như thất bại, phần “mất” và những ràng buộc của siêu thị cũng ít hơn đáng kể so có phương pháp khởi nghiệp truyền thống.
Sở hữu thể nhắc tới nền tảng ẩm thực trực tuyến Foody từng gọi thành công số vốn lên đến 64 triệu USD, trang thương nghiệp điện tử tiki nhận được khoản đầu tư 44 triệu USD từ quỹ đầu tư của Hàn Quốc và Trung Quốc, hay start-up sản xuất nền móng trực tuyến kết nối chủ nhà sở hữu khách bắt buộc thuê Luxstay gọi được hàng triệu USD từ rộng rãi quỹ đầu tư như CyberAgent Ventures và Genesia Ventures (Nhật Bản), ESP Ventures và Founders Capital (Singapore)… chỉ sau 2 năm xây dựng thương hiệu.
Ngoài ra tương ứng có những câu chuyện thành công như vậy cũng là không phải ít trường hợp thất bại. Tại buổi tổng kết hoạt động chương trình “Khởi nghiệp đổi mới sáng tạo trong kỷ nguyên số” được đơn vị tại Tp.HCM cuối năm 2018, ban doanh nghiệp cho biết: theo ghi nhận từ những phòng ban hỗ trợ hoạt động khởi nghiệp vẫn có đến 80% start-up không thể tồn tại quá 2 năm, hay chỉ mang 3% siêu thị đạt tới thành công thực tại. Còn theo khảo sát của CB Insights, công ty chuyên xây dựng phần mềm dự đoán xu hướng công nghệ mới, tỷ lệ startup công nghệ thất bại ngay từ trong trứng nước đặc thù cao, nao núng trong khoảng 75-90%. Đa dạng nguyên cớ được đưa ra nhưng cốt yếu xoay loanh quanh việc thiếu kinh nghiệm quản lý, không biết phương pháp chen chân vào thị trường, thiếu vốn giữa chừng…
Đa phần các start-up kỹ thuật ở Việt Nam đều khởi nguồn từ ý tưởng về một phần mềm, một nền móng số mới mẻ, chưa từng thành lập. Nhìn từ bên bên cạnh, việc “làm người tiên phong” mở ra muôn nghìn thời cơ và khả năng chiếm lĩnh thị trường cao cho những start-up, điển hình việc như Grab bike dẫn đầu thị phần vận dụng kết nối trực tiếp giữa quý khách mang nhu cầu vận động và tài xế xe ôm ấp 2 bánh, hay Foody (mà sau này với thêm áp dụng Now Delivery) giúp người dùng đặt toàn bộ mẫu đồ ăn về tận nhà… Nhưng, tiên phong cũng đồng nghĩa sở hữu đa dạng rào cản từ phía các bạn, cũng như việc khối lượng công tác tiếp thị mà start-up bắt buộc đối mặt cũng lớn hơn đông đảo. Ấy sẽ là cả hành trình gian nan nhằm giúp các bạn nhận ra vì sao họ lại phải sản phẩm mới, vì sao họ nên sử dụng rộng rãi tới các giải pháp kỹ thuật mà start-up muốn cung cấp… Sau đấy, công ty khởi nghiệp mới sở hữu quyền được hoan hô những tính năng ưu việt của sản phẩm mình sở hữu tới người dùng.
Định hướng hay “giáo dục” thị trường?
Bất cứ một nhà hàng nào, dù thuộc lĩnh vực khoa học hay không, khi muốn đưa sản phẩm mới vào thị trường cũng đều có quá trình thí nghiệm, dò la xem nhu cầu của quý khách đến đâu, liệu họ mang sẵn sàng sử dụng thử hay thậm chí bỏ tiền ra tậu sản phẩm của mình không phải. Mang các sản phẩm khoa học đi sau, không hề “người tiên phong”, thì nhiệm vụ của họ là định hướng thị trường, nghĩa là thông tin cho thị trường biết, ngoài những sản phẩm sẵn có thời giờ đây họ sẽ mang thêm những sản phẩm khác với tính năng na ná nhưng tất nhiên một tính năng đặc biệt nào đó như giá thành khó khăn hơn, bổ sung kỹ thuật mới, đa nhiệm, thời kì bảo hành lâu hơn… tỉ dụ như các bạn ở Việt Nam quen sở hữu tăm tiếng của ứng dụng Trallo (Mỹ), 1 công cụ quản lý công việc miễn chi phí, được đánh giá là hiệu quả trong việc theo dõi công tác của mỗi thành viên thuộc đội, nhóm. Nay mang một start-up của Việt Nam cũng muốn chen chân vào thị trường này có sản phẩm na ná nhưng được Việt hoá chả hạn, thì câu chuyện marketing của họ sẽ đơn giản hơn, chỉ xoay nói quanh việc khiến thế nào để lan toả thật rộng to và nhanh chóng thông điệp: vì sao bắt buộc sính ngoại trong lúc giờ đây, bạn đã có một sản phẩm của thương hiệu nội, 100% made-in-Vietnam? Ở những trường hợp như vậy, nhà hàng thường đã nhìn ra nhu cầu của thị trường và chỉ đóng vai trò bổ sung thêm vào số lượng nhà chế tạo mà thôi. Ấy là định hướng thị trường.
Tuy nhiên, sở hữu các sản phẩm kỹ thuật mang tính đột phá, hoàn toàn mới mẻ, như đã nói ở trên, công việc tiếp thị của start-up sẽ gian truân hơn rất nhiều bởi giờ đây, họ cần khởi đầu từ công tác giáo dục thị trường. Giống như ví như của Foody, trước lúc áp dụng này xuất hiện, những người bán hàng trong lĩnh vực F&B không phải thật sự nhận ra nhu cầu cần với 1 nền móng chuyên sâu, giúp họ đẩy các sản phẩm của mình tập hợp trên cộng 1 liên hệ mà chỉ rải rác, biệt lập trên các trang mạng xã hội. Hoặc trước khi Foody mở ra ứng dụng Now Delivery, người sử dụng không biết rằng mình (có thể) muốn đặt đồ ăn ở các hàng quán xa xôi mà không cần phải bước chân ra khỏi nhà vì sẽ mang bên đồ vật ba mang đến tận cửa nhà. Trong các cảnh ngộ như vậy, nhu cầu của người dùng chưa hình thành, chẳng phải vì họ không phải ý thức được, mà là do trước đó, không phải 1 nhà cung cấp nào chịu khiến dịch vụ ấy. Những sản phẩm có tính đột phá của Apple sau này như việc iPhone dùng cổng sạc Thunderbolt, loại bỏ cổng tai nghe jack 3.5, hay những sản phẩm Macbook đều chuyển hết sang dùng cổng USB Type-C không phải tự dưng diễn ra, mà đấy là kết quả của một giai đoạn tập huấn thị trường dài tương đối của “nhà Táo”, phê duyệt việc thành lập dần dần từng dòng sản phẩm một.
Việc giáo dục thị trường từ con số 0 ẩn đựng vô vàn rủi ro. Trước tiên, vì trước đó người sử dụng chưa với (hoặc chưa nhận ra) nhu cầu của mình, start-up kỹ thuật sẽ cần bỏ đa số công sức ra để giảng giải nhu cầu ấy là gì và các lợi ích người dùng nhận được ví như nhu cầu đó được giải quyết. Vì sao trời nắng, trời mưa mà bạn bắt buộc ra đường để mua đồ ăn? Dùng Delivery Now để đồ ăn được đưa đến tận tay bạn, bất đề cập thời tiết. Vì sao bạn phải dùng dịch vụ của những người xe ôm không đáng tin cậy, mang thể “moi” tiền bạn bằng việc đi đường vòng, thái độ khó chịu? Nay đã sở hữu Grab bike cho bạn biết trước không phải chỉ số tiền bạn buộc phải bỏ ra lúc chuyển động từ điểm A tới điểm B, mà còn cho bạn thấy được danh tính tài xế, lịch sử tài xế của họ, và trong giả dụ bạn không phải chấp thuận, nay đã có 1 siêu thị đứng ra bảo vệ lợi quyền của bạn… Việc giáo dục thị trường như vậy thường mất khoảng 3 năm mới mang lại hiêu quả, đi từ việc khiến cho người dùng tò mò, rồi tiêu dùng thử sản phẩm, dùng quen và hình thành nhu cầu thực thụ. Bởi ngân sách dành cho buôn bán trong khoảng thời kì ròng rã như vậy là khổng lồ cần mang nhiều quan điểm cho rằng cuộc chơi giáo dục thị trường là không phải ưa thích với những start-up khoa học đang thiếu cả kinh nghiệm lẫn nguồn tiền. Điều này càng đúng hơn với môi trường marketing ở Việt Nam vốn sở hữu không phải ít các doanh nghiệp “ăn xổi”, cơ hội. Những siêu thị kiểu này giả dụ thấy một đối thủ mang sản phẩm mới, làm cho ăn được trong vòng khoảng 6 tháng đến một năm, sẽ nhanh chóng khiêu vũ vào cuộc chơi với sản phẩm tương tự. Ví như họ sở hữu nguồn vốn lớn, kinh doanh bài bản hơn thì siêu thị khởi nghiệp ban sơ sẽ khó cơ hội kháng cực lại, cần nhường lại sân chơi cho đối thủ mạnh hơn, dù họ mang là “người tiên phong” đi chăng nữa.
Biện pháp Growth hacking và Lean
Trước bài toán về giáo dục thị trường dành cho những sản phẩm mới, start-up công nghệ không phải là không có thời cơ. Một bí quyết rộng rãi trong giới khởi nghiệp hiện tại chính là Growth hacking, thuộc phạm trù khởi nghiệp tinh gọn (Lean startup). Được đánh giá là công thức lớn mạnh đột phá cho start-up, Growth hacking dễ dàng và ít rủi ro hơn phổ biến so sở hữu việc giáo dục thị trường và tiếp thị truyền thống.
Hiểu 1 phương pháp đơn giản, Growth hacking là chiến thuật tiêu dùng những chiêu thức digital marketing dập dồn, trên diện rộng để lan toả thông báo về sản phẩm nhằm lôi kéo thật nhanh 1 số lượng to người mua thử sản phẩm (vì tò mò). Trong thời kì thể nghiệm này, ví như thấy số lượng người mua tiêu dùng sản phẩm của mình thưa thớt, tương tác giữa khách hàng sở hữu sản phẩm nhạt nhoà, công ty khởi nghiệp buộc phải bỏ luôn ý tưởng, hoặc lớn mạnh lại sản phẩm cho phù hợp hơn sở hữu thị trường. Còn nếu phản ứng của người dùng thấp, số lượng khách hàng nâng cao nhanh, thì start-up lấy lượng quý khách vừa đạt được đi gọi vốn ngay lập tức để tiếp tục nuôi nhà hàng. Kèm theo từ lượng các bạn ban đầu để chuyển đổi thành ROI là cả một chặng đường dài về sau, nhưng ít ra sở hữu con số user khả quan cũng giúp các start-up “ghi điểm” hơn trong mắt nhà đầu tư, cho họ thấy được tiềm năng của thị trường lẫn sản phẩm khoa học của mình.
Ở Việt Nam cách đây vài năm khách hàng điện thoại hợp lý từng “chao đảo” trước sự xuất hiện bất ngờ của trò chơi Flappy Bird do lập trình viên Nguyễn Hà Đông chế tạo. Trong 1 thời kì ngắn, trên hàng loạt những trang báo mạng, mạng xã hội và Youtube tràn ngập các thông tin về trò chơi khó nhất thế giới, những cuộc thi giữa người chơi, tips để giữ được chú chim bay lâu nhất với thể, hay thậm chí đập điện thoại vì ức chế khi thua game… Nhờ sự lan toả mạnh mẽ này (dù dụng tâm hay không), lượng người chơi Flappy Bird nâng cao theo cấp số nhân, càng liên quan tăm tiếng của trò chơi, cũng như lợi nhuận mà nó đem lại cho chủ với.
Start-up khoa học thường mắc bẫy quá nôn nóng muốn có mặt trên thị trường nhà hàng. Ngay lúc vừa mang ý tưởng mới, chưa biết được thì trường liệu mang đón nhận hay không phải, họ đã vội thuê mặt bằng, tuyển dụng một đôi nhân viên… giả thử số tiền mỗi tháng mà start-up nên để duy trì cơ sở vật chất và nhân sự là khoảng 30 triệu đồng. Siêu thị đặt mục đích sau 1 năm hoạt động sẽ sở hữu khoảng 300 người tiêu dùng sản phẩm của mình hiện đang để miễn tổn phí sử dụng thử. Trong ví như thành công, công ty đã tốn không phải 1 khoản tiền gần 400 triệu đồng, mà chưa chắc được rằng trong 300 khách hàng đấy liệu sở hữu ai chịu bỏ tiền để tiếp tục dùng sản phẩm của start-up (ROI = 0%). Chưa nhắc khoa học vốn thay đổi liên tiếp, tới lúc doanh nghiệp sở hữu được 300 khách hàng, sản phẩm của họ với thể đã lỗi thời so sở hữu những sản phẩm ra đời sau. Và tất nhiên, số lượng 300 các bạn ít oi kia cũng sẽ chẳng đặm đà với sản phẩm cũ mà ngay tắp lự chuyển sang thí nghiệm sản phẩm mới hơn, tiên tiến hơn.
Khởi nghiệp tinh gọn giúp start-up công nghệ tùng tiệm được các khoản tiền đồ sộ ấy. Thay vì thuê mặt bằng, tuyển nhân viên chính thức cả trong quá trình giáo dục thị trường, chưa bán được sản phẩm, chủ siêu thị với thể tinh gọn hoá bằng cách khiến cho việc trên văn phòng ảo và thuê hợp tác viên, freelancer nhằm tằn tiện mức giá. Trong ví như thất bại, phần “mất” và những ràng buộc của siêu thị cũng ít hơn đáng kể so có phương pháp khởi nghiệp truyền thống.
Ngân sách dư ra sở hữu thể tiêu dùng để nâng cao truyền thông trên các kênh digital nhằm lôi kéo người mua. Lưu ý rằng điều quan yếu giúp làm buộc phải thành công của những chiến lược digital marketing chính là câu chuyện nhà hàng muốn đề cập sở hữu đủ hay, đủ gây tò mò, có được đặt vào đúng kênh, cho đúng đối tượng hay không. Câu chuyện của Flappy Bird độc đáo ở chỗ nó là tựa game khó nhất thế giới, gây ức chế nhất từ trước tới nay. Câu chuyện của Apple là sự tiên phong, khác biệt, không giống bất cứ hãng kỹ thuật nào trên thế giới và người dùng sản phẩm Apple cũng chính là các con người tiền phong như thế. Số tiền để khiến cho digital marketing ban đầu như vậy không hề nhỏ, nhưng trường hợp khiến cho đúng sẽ đóng vai trò quyết định đến sự thành công của Growth hacking sau ấy.
Công cuộc giáo dục thị trường chỉ chấm dứt lúc siêu thị khởi nghiệp khoa học khởi đầu sở hữu doanh thu, nghĩa là các bạn bằng lòng trả tiền để được tiêu dùng tiếp sản phẩm hoặc để cá nhân hoá sản phẩm riêng. Bình thường tỷ lệ này chuyển đổi ROI nên đạt mức 5%. Giả dụ sau 1 thời kì mà thấy tỷ lệ ROI vẫn dậm chân ở con số 0 thì cũng đồng nghĩa start-up đã thất bại trong việc giáo dục thị trường. Đối thủ nay có khiêu vũ vào sau vẫn lấy được số lượng người mua của mình, thậm chí họ còn hà tiện được mức giá marketing để mời người dùng về dùng thử.
Growth hacking khó yêu thích với các ngành cung ứng khác do tương tác đa dạng tới cơ sở tầng, cơ sở sản xuất… Khối lượng người sử dụng mới tăng đột biến đồng nghĩa sở hữu việc họ cần mở xưởng, thuê thêm nhân lực, tìm kênh di chuyển, kho bãi… Nhưng start-up khoa học không nên lo các điều đấy, với chăng là buộc phải nâng cấp, đầu tư thêm máy chủ (bằng phương pháp đi thuê thêm, không cần tậu mới). &Ldquo;Hack người dùng” trong 1 thời gian ngắn chính là phương pháp an toàn nhất giúp doanh nghiệp khởi nghiệp dò hỏi được thị trường để xem tiềm năng thành công của mình đến đâu, cũng như hạn chế tối đa rủi ro ví như không may thất bại.
Cùng Danh Mục :
Liên Quan Khác
Leave a Reply