Khi một lô con giống có vấn đề, phần lớn người mua và người bán muốn giải quyết êm, nhanh, không phải nhờ ai. Thương lượng trực tiếp là con đường đó. Nhưng thương lượng thành công cần hai thứ: một cách tính mà cả hai bên thấy công bằng, và một biên bản ghi lại kết quả để không phải cãi lại lần hai. Thiếu cách tính, cuộc nói chuyện thành mặc cả cảm tính; thiếu biên bản, thoả thuận hôm nay có thể bị quên hoặc hiểu khác vào tuần sau.
Bài này so sánh các phương án đổi bù, trả tiền, giảm giá, chia thiệt hại; đưa ra cách tính với ví dụ giả định; và liệt kê những dòng nên có trong biên bản thoả thuận dàn xếp. Phần xác định nguyên nhân và trách nhiệm đã bàn ở các bài khác trong danh mục; ở đây giả định hai bên đã đồng ý có vấn đề và cần tìm cách giải quyết.
Bốn phương án giải quyết và khi nào hợp
Không phương án nào luôn tốt nhất. Chọn theo việc người mua cần gì: con giống để kịp thời vụ, hay tiền để mua nơi khác.
| Phương án | Hợp khi | Điểm cần chú ý |
|---|---|---|
| Đổi con, bù con ở lứa sau | Người mua vẫn tin nguồn giống, người bán có lứa sau sớm | Ghi ngày giao bù, cỡ, ai chịu vận chuyển; phương án dự phòng nếu lứa sau không có |
| Hoàn tiền phần hỏng | Người mua cần tiền mua nơi khác cho kịp vụ, hoặc mất lòng tin | Tính theo đơn giá nào, hoàn khi nào, bằng cách nào |
| Giảm giá phần còn lại | Lô vẫn dùng được nhưng kém hơn cam kết (cỡ nhỏ, lẫn trống) | Mức giảm dựa trên phần chênh giá trị, không phải cảm tính |
| Chia thiệt hại | Không xác định rõ lỗi của ai, cả hai có phần | Tỷ lệ chia và cơ sở chọn tỷ lệ |
Trong thực tế, nhiều cuộc thương lượng kết thúc bằng sự kết hợp: hoàn tiền một phần, bù con một phần, hoặc giảm giá lô hiện tại cộng ưu đãi lứa sau. Điều quan trọng là mỗi phần đều được ghi rõ.
Cách tính: bắt đầu từ thiệt hại trực tiếp
Thiệt hại khi lô con giống hỏng có thể chia làm hai lớp. Lớp trực tiếp gồm tiền mua phần con giống hỏng, chi phí thú y, thuốc theo đơn, chi phí xử lý con chết. Lớp gián tiếp gồm thức ăn đã nuôi, thời gian mất, lứa nuôi bị lỡ vụ, lợi nhuận dự kiến không có được. Lớp trực tiếp dễ tính, có hoá đơn, dễ được chấp nhận; lớp gián tiếp khó tính, dễ cãi, và người bán thường không chấp nhận.
Cách thương lượng thực tế là bắt đầu từ lớp trực tiếp, có chứng từ đi kèm. Nếu đạt được thoả thuận phần này, nhiều khi hai bên dừng ở đó. Nếu thiệt hại gián tiếp lớn và rõ ràng, có thể nêu thêm như một đề nghị chia sẻ, không phải yêu cầu bắt buộc. Đòi cả hai lớp ngay từ đầu với con số lớn thường khiến người bán từ chối mọi thứ.
Về nguyên lý pháp lý, bồi thường thiệt hại do vi phạm hợp đồng có thể gồm tổn thất thực tế và lợi ích lẽ ra được hưởng, nhưng bên đòi phải chứng minh. Với giao dịch con giống quy mô hộ, chứng minh lợi ích bị mất gần như luôn khó. Đây là nguyên tắc chung; khi số tiền lớn, hãy hỏi người có chuyên môn pháp lý.
Ví dụ giả định: tính một đề nghị cho lô vịt con
Lô ba trăm vịt con, đơn giá D mỗi con. Thoả thuận bao chết do bệnh từ trại trong thời hạn ngắn, mức hao hụt vận chuyển chấp nhận được là mười con. Trong thời hạn chết bốn mươi con, thú y nhận định có khả năng bệnh từ trước khi giao.
- Trừ phần hao hụt đã chấp nhận: bốn mươi trừ mười, còn ba mươi con thuộc phạm vi bao.
- Tiền con giống: ba mươi nhân D.
- Chi phí thú y và thuốc theo đơn, có hoá đơn: giả sử bằng T.
- Đề nghị A: bù ba mươi con ở lứa kế tiếp, người bán chịu vận chuyển, cộng hoàn T.
- Đề nghị B: hoàn ba mươi nhân D cộng T bằng tiền trong một thời hạn.
- Đề nghị dự phòng nếu người bán cho rằng một phần do người mua: chia đôi T, giữ nguyên phần con giống.
Đưa ra hai ba đề nghị cùng lúc cho người bán chọn thường hiệu quả hơn một đề nghị duy nhất, vì người bán cảm thấy có quyền quyết định. Con số càng cụ thể, càng có chứng từ, thời gian thương lượng càng ngắn.
Biên bản thoả thuận dàn xếp: những dòng nên có
Không cần mẫu pháp lý cầu kỳ. Một tờ giấy viết tay hoặc một tin nhắn dài, cả hai bên xác nhận, có những dòng dưới đây là đủ dùng trong phần lớn trường hợp:
- Ngày lập, họ tên, địa chỉ, số căn cước của hai bên (hoặc ít nhất đủ để xác định người).
- Giao dịch gốc: ngày mua, loài, số con, tổng tiền đã trả.
- Vấn đề hai bên đã xác nhận: số con chết, con bệnh, sai cỡ, sai loại; căn cứ (video, nhận định thú y).
- Phương án giải quyết đã chọn, viết cụ thể: số con bù, ngày giao bù, cỡ con bù; hoặc số tiền hoàn, hạn hoàn, hình thức.
- Phương án dự phòng nếu phương án chính không thực hiện được đúng hạn.
- Câu kết: sau khi thực hiện xong thoả thuận này, hai bên không còn yêu cầu gì khác liên quan tới lô hàng.
- Chữ ký hai bên, người làm chứng nếu có.
Câu kết ở dòng sáu bảo vệ cả hai: người bán không bị đòi thêm, người mua có được cam kết rõ ràng. Nhưng hãy đọc kỹ trước khi ký; ký câu này mà thoả thuận chưa bù đủ thiệt hại thì về sau rất khó đòi thêm.
Kỹ năng thương lượng với người bán con giống
Tách người khỏi vấn đề. Nói về lô hàng, số liệu, video, không nói về tính cách người bán. "Ba mươi con chết trong ba ngày" dễ nghe hơn "anh bán hàng dỏm".
Hỏi trước, đề nghị sau. Hỏi người bán thấy thế nào, họ đề nghị gì. Nhiều khi đề nghị của người bán còn tốt hơn bạn định đòi.
Có điểm dừng của mình. Trước khi nói chuyện, xác định mức thấp nhất mình chấp nhận và phương án nếu không đạt: nhờ hoà giải, hay chấp nhận thiệt và đổi nguồn.
Để ngỏ quan hệ. Ở nông thôn, người bán giống hôm nay có thể là nguồn giống tốt nhất trong vùng ngày mai. Một kết quả mà cả hai giữ thể diện có giá trị lâu dài hơn một kết quả thắng tuyệt đối.
Chọn thời điểm và nơi nói chuyện. Đừng thương lượng lúc đang bực, lúc người bán đang bận xuất hàng cho khách khác, hay trước mặt đông người. Hẹn một buổi gặp riêng, hoặc gọi điện vào lúc rảnh, mang theo số liệu đã in hoặc lưu sẵn trong máy.
Ghi lại ngay khi đạt được ý chung. Khi hai bên đã gật đầu, viết lại ngay trong buổi đó, đọc lại cho nhau nghe. Thoả thuận để tới hôm sau mới ghi thường bị nhớ khác đi một chút ở cả hai phía.
Những sai lầm làm hỏng cuộc thương lượng
Phần lớn cuộc thương lượng con giống thất bại không phải vì hai bên quá xa nhau, mà vì một trong những việc dưới đây:
- Đòi con số lớn ngay từ đầu để "còn chỗ mặc cả". Với hàng con giống, con số quá cao làm người bán tin rằng bạn không thành ý và đóng cửa luôn.
- Gộp nhiều chuyện cũ vào: lứa trước cũng có vài con yếu, lần trước giao trễ. Chuyện cũ đã qua làm cuộc nói chuyện dài và nặng nề.
- Thương lượng qua người thứ ba không có quyền quyết định, ví dụ nói với người làm công thay vì chủ, rồi tin rằng đã được đồng ý.
- Đe doạ đăng lên mạng hoặc đi kiện ngay câu đầu. Đe doạ khiến người bán thấy bị dồn ép, chuyển sang phòng thủ.
- Chấp nhận lời hứa mơ hồ như "để anh tính", "lứa sau anh bù cho" mà không có số con, ngày giao.
Mỗi sai lầm này đều có cách sửa đơn giản: con số dựa trên chứng từ, chỉ nói về lô hàng đang có vấn đề, nói chuyện với người có quyền quyết định, giữ đe doạ cho tới khi thực sự cần, và biến mọi lời hứa thành con số và ngày tháng.
Khi hai bên ở xa nhau: thương lượng qua điện thoại và tin nhắn
Mua giống ở tỉnh khác, gửi qua xe, thì thương lượng gần như chỉ qua điện thoại và tin nhắn. Kênh này có hai bất lợi: dễ hiểu lầm giọng điệu, và lời nói qua điện thoại không để lại dấu vết. Cách khắc phục là dùng điện thoại để nói chuyện cho mềm, rồi dùng tin nhắn để chốt.
Sau mỗi cuộc gọi, gửi một tin tóm tắt: "Như vừa nói chuyện, anh đồng ý bù ba mươi con ở lứa ngày ..., em chịu phí xe. Anh xác nhận giúp em". Tin này vừa tránh hiểu lầm vừa trở thành biên bản. Nếu người bán sửa lại một chi tiết, cứ để họ sửa trong tin nhắn; đó là cách thoả thuận được làm rõ.
Với người bán ở xa, phương án hoàn tiền thường thực tế hơn bù con, vì bù con lại kéo theo một lần vận chuyển và một lần rủi ro nữa. Nếu chọn bù con, hãy ghi rõ ai chịu rủi ro của lần giao bù, để không mở ra một tranh chấp mới trên chính lô bù.
Câu hỏi thường gặp
Biên bản thoả thuận viết tay có giá trị không?
Thoả thuận dân sự không bắt buộc phải theo mẫu hay công chứng trong phần lớn trường hợp mua bán thông thường. Một biên bản viết tay có chữ ký hai bên, nội dung rõ ràng là chứng cứ có giá trị. Với số tiền lớn, nên có người làm chứng.
Tin nhắn thoả thuận có thay được biên bản giấy không?
Tin nhắn có nội dung rõ ràng và được bên kia xác nhận cũng là chứng cứ về thoả thuận. Với hộ nhỏ, tin nhắn thường tiện hơn. Chỉ cần đảm bảo tin nhắn có đủ các dòng chính và không bị xoá.
Người bán đồng ý bù nhưng hẹn mãi không giao, làm gì?
Đây là lý do cần phương án dự phòng trong biên bản. Nếu có, nhắc người bán thực hiện phương án đó. Nếu không, gửi tin nhắn đề nghị hoàn tiền thay cho bù con, có hạn trả lời, rồi tính tới hoà giải nếu vẫn không được.
Có nên đòi thêm tiền thức ăn đã nuôi phần con giống chết không?
Có thể nêu như đề nghị chia sẻ, kèm số liệu thức ăn. Nhưng phần này khó chứng minh và người bán thường không chấp nhận. Ưu tiên giải quyết phần trực tiếp trước, rồi mới bàn thêm nếu thiệt hại lớn.
Đã nhận tiền hoàn một phần, có còn đòi phần còn lại được không?
Tuỳ nội dung đã thoả thuận. Nếu biên bản ghi đây là toàn bộ giải quyết, việc đòi thêm rất khó. Nếu chỉ ghi là khoản hoàn đợt một, vẫn có thể đòi tiếp. Đọc kỹ và ghi rõ trước khi nhận tiền.
Thương lượng không thành thì bước tiếp theo là gì?
Bước tự nhiên tiếp theo là nhờ hoà giải ở thôn, xã, nơi có người hai bên cùng tôn trọng. Nếu vẫn không thành và số tiền đáng kể, tính tới khiếu nại hoặc khởi kiện, sau khi hỏi ý kiến người có chuyên môn pháp lý.