Đầu ra là câu hỏi đầu tiên chứ không phải câu hỏi cuối cùng khi nuôi một loài lạ. Với vật nuôi quen như gà, heo, cá rô phi, thị trường lớn đến mức gần như chắc chắn bán được, chỉ là giá bao nhiêu. Với loài lạ, thị trường có thể chỉ gồm vài nhà hàng trong tỉnh, và khi hàng trăm hộ cùng nuôi, sản phẩm sẽ không có chỗ đi.
Kiểm đầu ra nghĩa là tự tìm ra những người sẽ mua sản phẩm cuối, không qua người bán giống, hỏi họ mua bao nhiêu, giá nào, quy cách nào, rồi ước xem thị trường đó có đủ chỗ cho thêm bạn không. Bài này hướng dẫn cách vẽ chuỗi đầu ra, hỏi ai, hỏi gì, một phép đếm đơn giản để ước quy mô thị trường, và cách thử bán một lô nhỏ trước khi đầu tư.
Vì sao đầu ra phải kiểm trước khi mua giống
Khi đã mua giống và làm chuồng, bạn mất quyền lựa chọn. Con vật lớn lên theo thời gian của nó, tới lúc phải bán thì phải bán, và người mua biết điều đó. Kiểm đầu ra trước là lúc bạn vẫn còn quyền từ chối mà không mất gì ngoài thời gian.
Người bán giống thường trả lời câu hỏi đầu ra bằng một trong hai cách: "thị trường đang thiếu nhiều lắm" hoặc "bên anh bao tiêu hết". Cả hai câu đều không phải thông tin mà bạn kiểm được. Câu thứ nhất không nói thiếu ở đâu, ai thiếu. Câu thứ hai biến người bán giống thành đầu ra duy nhất, nghĩa là nếu họ dừng thu mua, bạn không có ai khác.
Đầu ra thật là những người tiêu dùng cuối và những người phục vụ họ: nhà hàng, quán ăn, chợ, siêu thị, cơ sở chế biến. Họ không có lý do để nói quá về nhu cầu của mình, vì họ không bán gì cho bạn. Hỏi họ là cách nhận được thông tin trung lập nhất.
Vẽ chuỗi đầu ra trên một tờ giấy
Bắt đầu từ người ăn hoặc người dùng cuối cùng, đi ngược về chuồng của bạn. Mỗi mắt xích là một người bạn cần hỏi.
- Người tiêu dùng cuối: ai ăn, ai dùng sản phẩm này? Ăn thường ngày hay chỉ dịp đặc biệt? Ở thành phố hay nông thôn?
- Nơi bán cho người tiêu dùng: nhà hàng đặc sản, quán nhậu, chợ, cửa hàng thực phẩm, bán qua mạng.
- Người cung cấp cho những nơi đó: họ tự đi mua ở trại, hay qua thương lái, qua chợ đầu mối?
- Quy cách: mua con sống, mua làm sẵn, mua đông lạnh? Cỡ bao nhiêu? Cần giấy tờ gì?
- Người nuôi: bạn đứng ở đâu trong chuỗi, bán cho ai trực tiếp?
Nếu bạn không điền được mắt xích nào, ví dụ không biết ai là người tiêu dùng cuối ở vùng mình, đó là câu trả lời quan trọng nhất: đầu ra chưa có, hoặc ở rất xa.
Hỏi ai và hỏi gì
Đi hỏi trực tiếp hoặc gọi điện, nói thật là đang tìm hiểu trước khi nuôi. Phần lớn người làm nghề sẵn lòng nói vài câu.
| Người cần hỏi | Câu hỏi chính | Câu trả lời đáng chú ý |
|---|---|---|
| Nhà hàng, quán ăn có món này | Mỗi tháng dùng bao nhiêu, mua ở đâu, giá nào, có muốn thêm nguồn không | "Mua lâu rồi, đủ nguồn" nghĩa là chỗ đã chật |
| Người bán ở chợ, chợ đầu mối | Có ai bán loài này không, bán chạy không, giá nào | "Ít người hỏi" là dấu hiệu thị trường nhỏ |
| Thương lái thu mua thịt | Có thu loài này không, cỡ nào, mùa nào | "Không thu" hoặc "thu ít" cho thấy chưa có kênh đại trà |
| Cơ sở chế biến | Có dùng nguyên liệu này không, yêu cầu gì về nguồn gốc | Yêu cầu giấy tờ có thể là rào cản cho hộ nhỏ |
| Hộ đang nuôi, do bạn tự tìm | Bán sản phẩm cho ai, có bị tồn không, giá có giảm không | Nhiều hộ cùng bán cho một người mua là rủi ro |
Ghi lại từng câu trả lời với tên nơi hỏi và ngày. Sau năm sáu cuộc hỏi, bạn sẽ thấy hình dạng của thị trường rõ hơn mọi lời kể.
Đếm quy mô thị trường: một phép tính đơn giản
Bạn không cần số liệu thống kê. Một phép đếm thô từ những gì đã hỏi được là đủ để thấy thị trường lớn hay nhỏ. Ví dụ giả định: trong tỉnh bạn hỏi ra được khoảng mười nhà hàng dùng món làm từ một loài, mỗi nhà hàng dùng trung bình khoảng hai mươi ký mỗi tháng. Cộng thêm một vài người bán ở chợ, mỗi người bán chừng ba mươi ký mỗi tháng. Tổng thị trường trong tỉnh vào khoảng vài trăm ký mỗi tháng.
Bây giờ ước sản lượng: một hộ nuôi quy mô như gói người bán giới thiệu, nếu đạt kết quả như lời kể, ra khoảng năm trăm ký mỗi vụ. Chỉ cần vài hộ như vậy cùng bán trong một tháng, sản lượng đã vượt toàn bộ nhu cầu trong tỉnh. Nếu người bán giống đã bán gói cho hàng chục hộ trong vùng, phép tính trở nên rất rõ ràng.
Phép tính này thô, có thể sai vài lần. Nhưng nó cho thấy bậc độ lớn: thị trường đang ở mức trăm ký hay mức trăm tấn. Với nhiều loài phong trào, câu trả lời là mức trăm ký, trong khi số hộ đang nuôi đòi hỏi mức lớn hơn rất nhiều. Đó là lúc giá sản phẩm cuối sẽ sập.
Nếu thị trường có thể mở rộng ra tỉnh khác hoặc thành phố lớn, hỏi tiếp: ai sẽ chở tới đó, chi phí bao nhiêu, ở đó đã có ai cung cấp chưa.
Ai đang cạnh tranh với bạn ở đầu ra
Đầu ra không chỉ là có người mua mà còn là có bao nhiêu người cùng bán. Khi hỏi nhà hàng, hỏi thêm: hiện có bao nhiêu nguồn chào hàng cho họ, nguồn nào đều đặn nhất, họ có ý định đổi nguồn không. Nếu nhà hàng nói ngày nào cũng có người tới chào, chỗ đã chật, và người mới như bạn chỉ chen vào được bằng giá thấp hơn.
Hỏi người bán giống, họ đã bán giống cho bao nhiêu hộ trong vùng. Mỗi hộ đó, vài tháng nữa, sẽ là một người cạnh tranh trực tiếp với bạn ở cùng các nhà hàng, cùng các chợ. Nếu con số lên tới hàng chục, hàng trăm hộ trong một tỉnh, hãy đặt nó cạnh phép đếm thị trường ở trên.
Còn một nhóm cạnh tranh ít được nhắc tới: nguồn từ tự nhiên hoặc từ vùng khác có chi phí thấp hơn. Với một số loài như ếch, lươn, ốc, sản phẩm đánh bắt hay nuôi ở vùng có điều kiện thuận lợi có thể bán với giá mà hộ nuôi bể tốn điện khó theo kịp. Hỏi người bán ở chợ hàng của họ đến từ đâu.
Đầu ra theo mùa, quy cách và giấy tờ
Mùa tiêu thụ. Một số sản phẩm đặc sản bán chạy dịp lễ, Tết, mùa du lịch, rồi chững lại. Nếu vụ nuôi của bạn ra hàng đúng mùa thấp, giá sẽ thấp. Hỏi người mua họ cần nhiều vào tháng nào.
Quy cách. Nhà hàng có thể chỉ mua cỡ nhất định, con sống, giao tận nơi, đều đặn mỗi tuần. Một hộ nhỏ khó đáp ứng giao đều đặn. Hỏi rõ trước để biết mình có đáp ứng được không.
Giấy tờ nguồn gốc. Với những loài hoang dã gây nuôi, việc bán sản phẩm thường cần chứng minh nguồn gốc hợp pháp theo quy định; nhà hàng, cơ sở chế biến làm ăn đàng hoàng sẽ hỏi. Không có giấy, bạn chỉ còn bán được cho những người không hỏi, thường với giá thấp hơn.
An toàn thực phẩm. Bán cho cơ sở chế biến, siêu thị có thể cần đáp ứng yêu cầu về giết mổ, vệ sinh. Hỏi cơ quan chuyên ngành ở tỉnh về những gì cần có, theo quy định hiện hành.
Thử bán một lô nhỏ trước khi nuôi
Cách kiểm đầu ra mạnh nhất là tự bán thử. Bạn chưa có sản phẩm, nhưng có thể mua lại một lượng nhỏ từ hộ đang nuôi rồi tự đi chào bán.
- Mua một lượng nhỏ sản phẩm cuối từ một hộ đang nuôi, với giá hộ đó bán cho người thu mua.
- Mang tới những nơi bạn đã hỏi: nhà hàng, chợ, người quen. Chào bán với giá bạn nghĩ hợp lý.
- Ghi lại: bao nhiêu nơi nhận, nhận bao nhiêu, giá bao nhiêu, có hẹn lấy tiếp không.
- Tính xem sau khi trừ công đi lại, bạn còn lời hay lỗ so với giá mua vào.
- Lặp lại thêm một hai lần sau vài tuần để xem người mua có quay lại không.
Nếu bạn không bán được một lô nhỏ mua sẵn, thì khi có hàng trăm ký của chính mình, việc bán sẽ còn khó hơn nhiều. Nếu bán được dễ dàng và người mua hỏi thêm, đó là tín hiệu tốt thật sự, đáng hơn mọi lời hứa bao tiêu.
Ví dụ giả định: một buổi sáng đi hỏi đầu ra
Anh Phúc ở một xã thuộc tỉnh Cần Thơ được mời mua gói nuôi một loài thuỷ sản lạ trong bể. Trước khi trả lời, anh dành một buổi sáng đi hỏi. Ở chợ xã, hai sạp bán thuỷ sản nói có bán loài đó nhưng chỉ vài ký một tuần, hàng do một người ở xã bên mang tới. Ở hai quán nhậu gần chợ, một quán có món này, mua từ chính người ở xã bên đó, mỗi tuần vài ký, không cần thêm nguồn. Quán còn lại chưa từng bán.
Anh gọi cho một người bạn làm bếp ở thành phố, được biết vài nhà hàng có món này, mua từ một hai nguồn quen, giá có giảm trong năm qua vì nhiều người chào hàng. Cuối buổi, anh ghi lại: thị trường quanh nhà khoảng chục ký mỗi tuần, đã có người cung cấp; thị trường thành phố có nhưng đang dư nguồn.
Gói anh được mời, nếu đạt như lời kể, mỗi vụ ra hàng trăm ký. Anh quyết định không mua gói lớn, chỉ đề nghị mua một ít giống để nuôi thử trong một bể nhỏ, bán cho chính hai sạp ở chợ xã. Người bán giống không đồng ý bán lẻ ngoài gói, và đó là thêm một thông tin để anh dừng lại.
Câu hỏi thường gặp
Người bán giống đã cam kết bao tiêu thì có cần tự kiểm đầu ra không?
Vẫn cần. Bao tiêu chỉ có giá trị khi bên bao tiêu có đầu ra thật và chịu thực hiện. Tự kiểm đầu ra giúp bạn biết nếu bên bao tiêu dừng thu mua, bạn còn bán được cho ai, giá bao nhiêu. Đó là lớp bảo vệ thứ hai.
Hỏi nhà hàng mà họ không muốn nói thì sao?
Nhiều nơi bận, không muốn trả lời người lạ. Hỏi vào giờ vắng khách, nói rõ mục đích, hỏi ít câu. Nếu vẫn không được, hỏi người quen làm trong ngành ăn uống, hoặc hỏi người giao hàng cho các quán đó. Không cần hỏi tất cả, vài nơi đủ để thấy xu hướng.
Bán qua mạng có phải là đầu ra lớn không?
Bán qua mạng mở rộng được khách ở xa, nhưng đòi hỏi đóng gói, vận chuyển, giữ chất lượng, và cạnh tranh với nhiều người bán khác. Với sản phẩm tươi sống, vận chuyển xa là thách thức lớn. Đừng coi bán qua mạng là đầu ra mặc nhiên.
Thị trường ở thành phố lớn có đủ cho nhiều hộ không?
Có thể lớn hơn ở tỉnh, nhưng cũng đã có người cung cấp, và chi phí chở tới thành phố ăn vào lợi nhuận. Hỏi người mua ở thành phố xem họ đang mua từ đâu, có muốn thêm nguồn không, yêu cầu gì về số lượng và giao hàng.
Nên kiểm đầu ra trong bao lâu trước khi quyết định?
Vài tuần là hợp lý: đủ thời gian để hỏi các mắt xích, thử bán một lô nhỏ và xem người mua có quay lại không. Người bán giống giục bạn quyết định trong vài ngày thì nên nhớ, đầu ra không thay đổi trong vài tuần, chỉ có ưu đãi của họ thay đổi.
Kiểm đầu ra xong thấy thị trường nhỏ thì có nên nuôi không?
Có thể, nếu bạn nuôi ở quy mô vừa với phần thị trường bạn chắc chắn nắm được, ví dụ vài nhà hàng đã hứa lấy hàng đều. Nuôi nhỏ cho một thị trường nhỏ có thể có lãi bền; nuôi lớn cho một thị trường nhỏ thì không.